Dopo il master in vendita e negoziazione, a cui l’azienda ha aderito a Brescia nel 2016, molti colleghi hanno partecipato la settimana scorsa ad una giornata di workshop che ha trattato il tema della vendita B2B ed in particolare i 7 peccati capitali che si commettono spesso durante la negoziazione.

Nella location del Best Western Plus Hotel Là di Moret a Udine, è intervenuto un esperto del settore quale trainer del corso, ovvero l’amministratore delegato della Blackship che fa parte anche di Infoteam, uno dei più grandi network e punti di riferimento a livello mondiale in ambito di vendita e negoziazione.

L’incontro formativo ha voluto svelare gli errori che commette il 97% dei venditori e che rischia di far perdere una trattativa su due, portando delle soluzioni pratiche per riconoscere gli errori, evitarli, risolverli: ciò porta a migliorare fin da subito i risultati commerciali, sviluppando un maggiore fatturato ed una maggiore marginalità e differenziandosi dalla concorrenza.

Nel dettaglio si è visto:

1. le domande da fare al cliente per poter investigare e comprendere: quali sono gli obiettivi, i problemi e le necessità di chi si ha di fronte; quali sono i criteri decisionali del cliente, cioè i parametri sulla base dei quali si baserà la scelta del fornitore da adottare; quali sono i competitors sulla singola opportunità, i loro punti di forza e di debolezza; qual’ è il budget che il cliente ha a disposizione e qual’ è l’urgenza di acquistare il prodotto.
2. come fare capire al cliente quali sono gli impatti del prodotto che si vende sul suo business, così da poter difendere meglio il prezzo e la marginalità.
3. come strutturare e personalizzare la presentazione di vendita per il cliente, in modo da veicolare vero valore e differenziarsi dalla concorrenza.
4. come preparare efficacemente gli appuntamenti di vendita, in modo da condurli nella maniera migliore possibile e massimizzare le probabilità di chiusura positiva.
5. capire chi ha il potere decisionale nella trattativa e come mettersi in contatto diretto con lui.
6. come strutturare efficaci analisi sulle vittorie e sulle sconfitte, per capire cosa funziona e come poterlo replicare e cosa invece non funziona e come poterlo cambiare e modificare.
7. come avere il maggior numero di referenze.

Il workshop sui 7 peccati capitali della vendita è stata un’occasione di riflessione tra colleghi e di scambio di opinioni per trovare assieme le giuste metodologie e strategie di vendita e negoziazione, legate soprattutto all’atteggiamento e alla conduzione degli appuntamenti.

Ricercare migliori strategie per lo sviluppo di risultati di eccellenza, differenziandosi dalla concorrenza, è un obiettivo che la Ramo persegue attraverso l’impegno di tutto il gruppo di lavoro: per questo motivo tecnici, acquisitori e commerciali sono stati tutti coinvolti in questo workshop, volto a creare un unico approccio vincente verso la clientela.